A chi non è capitato di entrare al supermercato per comprare l’ammorbidente e dover uscire di nuovo fuori al caldo con in mano il gettone per sganciare il carrello grande?. Succede a tanti, che alla fine si ritrovano a spendere il triplo di ciò che avevano preventivato e non è un caso, insomma, la colpa non è tanto o solo del compratore - che se vuole risparmiare si dovrebbe attenere alla lista - ma dietro c’è un vero e proprio lavoro da parte del venditore che di anno in anno affina le tecniche per farci spendere il più possibile (tra tutte, i macchinari di Eye-tracking, capaci di capire dove si posa il nostro sguardo con precisione). Ecco alcune delle strategie più efficaci che i moderni supermercati utilizzano per - farci spendere di più - con l’augurio di fare attenzione, la prossima volta, quando farete la spesa al vostro supermercato di fiducia.

1. Il prezzo soglia

Salvo rare eccezioni, tutti i prodotti che trovate al supermercato hanno prezzi ingannevoli - es. 1.99 euro - Il motivo è che il nostro cervello tende ad arrotondare al ribasso. Così, se un prodotto a scaffale costa ad esempio 1,99 euro, la nostra testa legge: “1 euro”.

2 – Prodotti ad acquisto di impulso

Perché le caramelle, pile e ricambi per lamette, sono posizionate vicino alle casse, praticamente prima di pagare? Le caramelle sono tipici prodotti ad acquisto di impulso, ovvero sono acquisti che non vengono pianificati ma vengono eseguiti sulla scorta di una scia emotiva di quel momento. Attirati dal prezzo unitario basso e dalla bellezza di packaging sempre più attraenti, li mettiamo sul nastro senza pensare.

3 -Il loss leader

Quante volte capita di prendere un volantino promozionale, scontatissimo, praticamente regalato. Ad esempio l’olio d’oliva in offerta a 3,99 euro. Ecco. In questo caso l’olio è il “loss leader”, altrimenti detto “prodotto civetta”. Il supermercato su questi prodotti in sconto avrà un margine di profitto minimo o pari a zero. Lo scopo primario infatti non è guadagnarci ma attirarci al punto vendita. Una volta sul posto oltre l’olio compreremo altre cose.

4 -Il posizionamento a scaffale dei prodotti

Si tratta di come sono disposti i prodotti all’interno di uno scaffale. Solitamente i prodotti su cui il supermercato guadagna di più, sono posizionati all’altezza dell’occhio e del busto. Praticamente nella posizione migliore per essere visti e presi senza fatica. La tecnica si può facilmente dedurre dalla corsia delle caramelle e dolciumi. Le caramelle e cioccolate per bambini sono tipici prodotti Pester Power (ovvero i bambini appena li vedono cominciano a frignare finché la mamma esasperata non li acquista). Le caramelle per i bambini sono posizionate strategicamente negli scaffali più bassi, oltre ad avere packaging dai colori sgargianti. A quell’altezza (o bassezza, fate voi) i bambini le vedono meglio e posso afferrarle con più facilità.

5 -La musica di sottofondo

Lenta e rilassante nei momenti della giornata in cui il supermercato è semivuoto. Serve a trattenere i clienti più a lungo all’interno del negozio. Più rimangono, più girano tra gli scaffali, più è probabile che comprino. Incalzante e concitata nei momenti di maggiore afflusso. In questo caso l’obiettivo è esattamente l’opposto. Il cliente deve andare più veloce, mettere i prodotti dentro il carrello senza pensarci e dirigersi verso le casse. In questo modo si evita anche l’eccessiva calca che si crea nelle corsie ma soprattutto non si bada troppo al prezzo dei prodotti.

@Margherita Pusceddu